Hoe je de klant voor je wint?

Heel eenvoudig. Maak je nuttig: biedt tastbaar klantenvoordeel! Verandering is de enige constante factor in digitale tijden. De verwachtingen van consumenten blijven stijgen. Klantbehoeften veranderen met alle (technologische) ontwikkelingen. Tegelijkertijd veranderen markten continu, met nieuwe toetreders die de boel wakker schudden door het anders te doen of problemen van mensen écht op te lossen.

"Wees pragmatisch relevant!"

Die continue verandering roept bij mensen ook vragen en problemen op. Sterke merken overleven door zich te onderscheiden en tegemoet te komen aan (nieuwe) behoeften van klanten. Merken winnen door pragmatisch relevant te zijn: ze zorgen ervoor dat zij van toegevoegde waarde zijn in het leven van de klant. Ze blijven innoveren en de status quo uitdagen, ook als gevestigd merk. Ze zetten alles op alles van nut te zijn, om ons te servicen en te helpen om problemen op te lossen.

Aandachtstrekker hulp: maak mijn leven makkelijk

Mensen hebben vaak vragen over producten, diensten of over gerelateerde onderwerpen. Denk aan: "Hoe kom ik het best van A naar B?", "Wat is de voordeligste oplossing voor C?" en: "Wat is de invloed van product D op het milieu of op mijn gezondheid?" In de strijd om onderscheidenheid en aandacht helpt het dus als je je klanten hulp biedt door hun leven makkelijker te maken. Daarvoor kun je informatie geven, maar je kunt ook uitgebreidere hulp bieden. Ons onderzoek laat zien dat consumenten graag aandacht besteden aan tools en andere uitingen die mensen hulp bieden bij oplossen van problemen. Dergelijke oplossingen – ook wel eens aangeduid met de term 'branded utility' – krijgen meer aandacht dan droge informatie over hetzelfde onderwerp en zorgen over het algemeen voor meer klantbetrokkenheid en merkbekendheid.

"Campagnes met aandachtstrekker Hulp scoren beter op top-of-mind awareness, merkvoorkeur en omzetgroei"

Dit blijkt ook uit onze analyse in het Evaluad-onderzoek in samenwerking met André Koster, onder bijna vierhonderd Effie-cases. Campagnes met de aandachtstrekker Hulp scoren beter dan gemiddeld op zowel top of mind awareness, merkvoorkeur als omzetgroei.

Hoe pas ik hulp toe in de praktijk?

Hulp komt in verschillende vormen en maten. Een relatief eenvoudige manier van hulp bieden, is bijvoorbeeld door met content antwoord te geven op vragen die mensen kunnen hebben. Denk aan: "Hoe steek ik de barbecue snel aan?" Dit kan met een artikel of video, maar ook met een contentplatform over een onderwerp, zoals het houtbeschermingsplatform van Cetabever. Hiermee help je mensen heel direct op het moment dat de vraag opportuun is. Zaak is daarbij natuurlijk nog om de informatie vindbaar te maken en op een zo aantrekkelijke manier over te brengen.

"Bij hulp gaat het er uiteindelijk om zo relevant mogelijk te zijn door oplossingen te bieden"

Op het moment dat je de merkboodschap over de bühne wilt krijgen, liet het onderzoek al zien dat het effectiever is om mensen op een persoonlijker manier te helpen, zoals met een tool. Hierbij kun je denken aan rekentools om de maximale hypotheek te bereken of AR-visualisaties waarmee je kunt zien hoe een meubelstuk in de woonkamer staat.

Bij hulp gaat het er uiteindelijk om zo relevant mogelijk te zijn, door oplossingen te bieden voor vragen of problemen van consumenten. Dat kan met content, tools of campagnes, maar je kunt de aandachtstrekkers ook aan de basis zetten van waardeproposities of productontwikkeling. Denk bijvoorbeeld aan de kleurtesters van Flexa, waarmee je een kleur op kleine schaal kunt testen, zodat je al weet of de kleur wat voor jou is, vóórdat de volledige muur een (net te heftig) kleurtje heeft.

Om op een dergelijke manier nuttig te zijn, is gedegen inzicht in de jobs to be done van consumenten een vereiste. Door inzichtelijk te maken wat hen tegenwerkt in het behalen van hun doelen en waar zij juist mee geholpen zijn, kunnen de meest succesvolle proposities ontstaan. Om te helpen om erachter te komen hoe je dit voor jouw merk doet, kun je het Earned Attention Canvas als vertrekpunt gebruiken.

Daarmee werk je in vier stappen toe naar een scherpe merkbelofte en ontwikkel je op basis van inzichten in de doelgroep bijpassende proposities en campagnes waarmee je impact realiseert op je doelstellingen.

Bron: www.omcollective.be